邀约客户太难？试试和他们约会吧！ 以身“试读” 客户不愿进店，那就和客户私下约会，和客户约会不是简单的见面，也不是拜访，是与客户进行一对一的见面方式，它能够让销售人员与客户培养起良好私人关系，抵消客户的防备心理。 一、针对性的互动目标 当我们在做活动时，我们可以根据客户在接到店头活动的邀约电话时的表现，来判断他的购买欲望程度，然后根据不同级别的客户设定不同的互动目标。 A类客户：购买欲望程度强，随时都有可能购买，有可能在你第二次打电话给他的时候，如果你不及时的把他抓住，他很有可能在你第二次打电话给他的时候，他已经成为别的品牌的用户了。 对这类客户，我们的互动目标是邀请到店，每天互动一次。为了加快到店，可以设计更大的优惠来诱惑他，等他来店后再推销别的产品给他，有条件的让出优惠，从别的地方赚取了利润，曲线救国也是一个行之有效的策略。 B类客户：购买欲望程度虽然没有A级客户那么强烈，但是随时都有可能转化为A级客户，进而产生购买。我们的互动目标也是邀请来店，每周互动一次，但是不一定能实现，那就要设法创造见面的机会。在邀请的时候，我们要做好两手准备： 一是成功邀请来店 二是邀请不成功也要创造一个见面的机会。 如果能顺利的邀请来店，那就最好，如果客户有理由说来不了，那就换个方式和客户见面，比如提出到客户附近的咖啡馆或者小茶馆，邀请客户喝茶休闲，也就是和客户做个私人的商务约会。 这种方式很少销售顾问尝试，其实客户很喜欢，看似要花一些钱，但是一旦通过这种方式拿下了客户，成交的价格都不会太低，利润也比较可观，销售顾问的提成也不会太低。而且能与客户建立起比较好的私人关系，后期的转介绍也比较多。 C类客户：购买的欲望程度并不太强烈，一般还在不同的品牌和产品之间来回的作对比。他们可能因为资金没到位，也有可能房子还没装修好，不急于购买。销售顾问们急不来，也不要把价格优惠过快的告诉他。 互动的目标是维护关系，每两周互动一次，了解他现在的装修决策进度。比如你应该了解他都看过哪些品类的产品，看的怎么样，资金的问题解决得怎么样，家里人对购买家具的一些看法等等。 也可以适时的邀请客户来店参加一些体验活动，从而创造见面的机会，进而使客户从C级客户升级成为B级客户，促进销售成交。 D类客户：近期不太可能购买，与这类客户互动的目标是让客户觉得你还惦记着他，每月进行一次互动。时刻给他提供一些信息，比如市场行情信息，活动住处，产品信息都可以。 增加你在他面前出现的频率，让他对你有熟悉感。客户对你越熟悉，他在做选择时，就越有可能把你放入他的考虑范围，从而获得他的订单，相伴比承诺更有说服力。 二、如何与客户约会 要想与客户约会成功，我们需要考虑4个问题： 从哪里开始下手？ 在什么地方约会比较好？ 约会的费用从哪里来？ 约会的时候应该做点什么？ 你应该先把这4个问题的答案考虑好了，再开始和客户的私人商务约会。 1、从老客户中的意见领袖开始 老客户已经有了一定的感情基础，你主动约请他，他会感激你还记得他，在乎他，从而更加愿意给予配合支持。 他作为意见领袖，拥有广泛的社会关系资源，这些资源都有可能成为你可以利用的资源。你也因为被客户接受，而增加了信心，为后期的工作开展增强积极性。 2、准备好几个随时拿得出手的约会地点 选择约会地点的时候应该考虑三个要素： 一是方便客户，这样的地点，能体现出你对客户的尊重和诚意。 二是消费成本在自己能接受的范围之内，一方面减轻自己的经济压力，另一方面不能让客户觉得你从他身上赚了很多钱，从而在后期跟你砍价的时候下死手。 三是对客户有足够的吸引力，让客户觉得自己很特殊。你可以说你们约会的地方在环境的设计风格上，品味上，历史上，文化上与客户存在某种特殊的关联。 做到这三点，会让客户觉得你是为他专门量身定做的，这样的约会提议，一般比较容易被接受。 3、制定销售人员的约会经费 某XX集团公司的营销成本中，仅是广告费用一项，成本就达到了3000多万元，这仅仅是就厂家投入的广告费用方面的统计数据。如果再包含销售终端动则几万至十几万的店头活动费用，那就更加恐怖了。 这笔费用其实可以花的更有效，更有针对性一些的。比如减少店头活动的费用，同时为每一品类的产品销售给予一定额定的费用预算，这部分费用让销售人员自由支配，核算到个人销售提成中去，成交之后给予核销。在销售淡季的时候，这可以提高销售人员走出去的积极性。 4、创造一次令人回味无穷的相遇 如果你将客户带到一个能激起对方强烈情绪或能让对方敞开心扉的地方，他（或她）就会更加喜欢你。比如，你可以陪同客户一起去看一场话剧演出，看一场他喜欢的球赛，参加一次需要互相帮助才能完成的休闲游戏活动。这类私人之间的互动都能极大的促进你和客户之间的感情，从而培养起竞争对手难以渗透的私人关系。 三、客户可能不愿应约怎么办 如果你要找领导请假休息1天，如何提出申请才能更容易获得批准呢？有两种方式： 一种是直接和领导说，让他批给你1天的假期。 另一种方法是先提出3天的假期要求，他可能不同意，然后你再做出让步，变成2天的假期要求。他如果还是不同意，你再提出1天半的假期要求。如此这般，他肯定就同意了。 你在向领导提出假期申请的过程本身就是一种谈判的过程。同样的道理，我们在约请客户时，也是一种谈判的过程，既然是谈判，那就要用上谈判的思维来达成我们的目的了。具体怎么做呢？ 我们要做到两点： 1、设法不要冷场，让通话能继续开展下去，不要因为找不到话而陷入草草收场的境地。 2、做好多手准备，让客户觉得你真正的站在了他的立场上为他着想，愿意为他做出让步，真心的为他服务，他就会不好意思，从而内疚，从而成为你的菜。 所以，每次约请客户之前一定要预先准备5个以上的要求或者问题，先提出一个难度较大的要求，客户不答应，就再提出第二个要求，第三个要求，变换着向客户发出约请，这样做就能有效的实现上述的两点，从而成功约请客户。