# 手把手教你开始在 SaaS 领域创业 | YC 创业课第十二讲观后感 在 YC 的创业课中，云存储公司 Box 的创始人 Aaron Levie 为我们分享了 Box 的成长故事以及他对于企业级软件的创业方向的思考，我觉得非常有价值，我把 Box 成长故事部分替换为我对中国和全球 Saas 服务趋势的一点看法，后半部分 Aaron Levie 的思考我又做了一点延伸，就有了下面这篇文章。  ## 来自星星的你 我们的宇宙诞生于一次大爆炸，爆炸之初，物质只能以中子、质子、电子、光子和中微子等基本粒子形态存在。宇宙爆炸之后的不断膨胀，导致温度和密度很快下降。随着温度降低、冷却，逐步形成原子、原子核、分子，并复合成为通常的气体。气体逐渐凝聚成星云，星云进一步形成各种各样的恒星和星系，最终形成我们如今所看到的宇宙。  宇宙肇始之处，所形成的仅有的物质是元素氢和氦，所有其他的元素，无一例外都是在恒星的中心所形成，超新星爆发的时候，将恒星中心形成的较重的元素抛入太空，洒向远处。并成为此后再行成的恒星或行星的原材料。 我们人类质量的 90% 都是由除了氢和氦之外的其他元素组成，这就意味着，在我们身体内的几乎每一个原子，都曾是某一个恒星的一部分，并且在亿万年前，爆发出比一千颗太阳更亮的光辉。 是的，正在写这篇文章的我，正在看这篇文章的你，从这个意义上说，都是 “来自星星的你”。之所以写上面这些内容，是为了表达一个观点，时间会改变一切，万事万物都会变化，而且，时间和变化的威力是这个世界最根本的东西之一，如今，这种变化也同样发生在企业级软件领域。 ## 傲慢与偏见  To B OR NOT TO B? 这本来不应该是一个问题, 但是在当前的中国，它确确实实成为了一个很大的问题。 在中国，企业级软件一直是被严重忽视和低估的市场，并且，充满了种种谎言和偏见，很少会有创业者涉足这个领域，很少会有投资发生在这个领域。但是，发生在硅谷的企业级市场的变化正在逐渐改变中国的创业者和投资人的看法，中国的企业级市场环境也在悄然发生变化，在这样的时间点，我们有必要了解一些简单的常识。 我们来看一组数字。即使是从事 2C 的业务，最终拥有高市值还是要看公司的营收。2C 市场的变现方式主要是游戏、电商和广告，这三者分别是中国互联网三大巨头的收入方式。在美国 2C 市场，每年消费者花费在 [Mobile Apps](http://www.oneapm.com/mi/feature.html) 上的钱是 350 亿美元，美国在线广告市场是 1500 亿美元，全球广告市场是 4950 亿美元，全球科技类 2C 市场总和是 9640 亿美元。 另外一个数字，全球 IT 市场是 3.7 万亿美元。在这巨大的市场中，软件变得越来越重要：  A16Z 的合伙人马克. 安德森对此市场变化的评论是： > Software is eating the world. 下面我们来分析一下原因，为什么 Software 要 Eating the World？为什么企业级软件会发生变化？ Time Change EveryThing, When You Know. 其实分析 IT 领域的变化趋势很简单，主宰 IT 领域发展的就是两个定律，第一个是摩尔定律，第二个是安迪比尔定律；摩尔定律讲硬件，安迪比尔定律讲软件；摩尔定律人人皆知，安迪比尔定律没什么人知道。 摩尔定律是由英特尔 Intel创始人之一戈登 · 摩尔（Gordon Moore）提出来的。其内容为：当价格不变时，集成电路上可容纳的元器件的数目，约每隔 18-24 个月便会增加一倍，性能也将提升一倍。换言之，每一美元所能买到的电脑性能，将每隔 18-24 个月翻一倍以上。这一定律揭示了信息技术进步的速度。 我们可以讲这一定律做任意方向的延伸，之所以现在会有移动互联网时代的到来，归根结底还是因为现在的手机即可拥有以往 PC 电脑或者 PS3 游戏机同等的计算速度和显示质量。摩尔定律主要提供了以下三方面的可能性： * 同等价格同等体积下，计算设备的性能提升，这个变化是最明显的，意义也是最直观的，最明显的就是 IT 领域的硬件行业变化，不过在这个里面最容易被忽略的价值是，人类可以有能力分析越来越多的数据。 * 同等价格性能不变的情况下，计算设备的体积缩小，这个主要反映在移动互联网和 VR 设备。 * 同等性能同等体积的情况下，价格降低，这个变化直接导致了云计算时代的到来。  摩尔定理给所有的计算机消费者带来一个希望，如果我今天嫌计算机太贵买不起，那么我等十八个月就可以用一半的价钱来买。要真是这样简单的话，计算机的销售量就上不去了。需要买计算机的人会多等几个月，已经有计算机的人也没有动力更新计算机。但是事实上，在过去的二十年里，世界上的个人微机销量在持续增长。2004 年，英特尔公司估计，五年内，即到 2009 年，世界上 PC（包括个人机和小型服务器）的销量会增长 60%，远远高于经济的增长。再比如说，移动互联网时代的手机厂商一般每年都更新自己的旗舰机型，比如苹果比如小米。 那么，是什么动力促使人们不断地更新自己的硬件呢？IT 界把它总结成安迪 - 比尔定理，即安迪所给的，比尔都要拿走「What Andy gives, Bill takes away.」。 安迪是原英特尔公司 CEO 安迪 · 格鲁夫（Andy Grove），比尔就是微软的创始人比尔 · 盖茨。在过去的二十年里，英特尔处理器的速度每十八个月翻一番，计算机内存和硬盘的容量以更快的速度在增长。但是，微软的操作系统和 Office 等应用软件越来越慢，也越做越大。所以，现在的计算机虽然比十年前快了一百倍，运行软件感觉上还是和以前差不多。而且，过去整个视窗操作系统不过十几兆大小，现在要几千兆，应用软件也是如此。 安迪比尔定律提出和命名都比较早，上面的说法并没有完全阐述清楚问题的实质，安迪比尔定律实际上可以总结为： > 凡是通过硬件升级提升的性能，都会被软件的发展消耗掉。 实际上，在现在这个时代，硬件的定义还没有变，但是 Software 这个名词的概念却发生了翻天覆地的变化。首先，我们以前说软件的概念，主要是个人软件和企业级软件，个人软件是个人用的 Windows、Office、游戏，企业级软件指的是运行在企业数据中心提供业务功能的软件。原来我们去银行办理存款取款业务，去移动联通营业厅缴费，这些企业后台都运行着一些系统，让柜员可以操作这些系统的界面来帮助我们办理业务，这些是原来的企业级软件。但是今天，我们无须去柜台办理业务，我们可以通过手机银行方便的进行操作，甚至可以通过第三方的支付宝或者微信支付来进行操作。我们今天可以随时随地的通过手机来打车或者叫代驾，可以预定餐厅，可以叫个外卖。在移动互联网时代的今天，Software 覆盖了一切我们身边的生活，单个 Software 的使用者，从原来 PC 时代的几万人，变成了遍布全球的几亿人，在今天，随便一个 App 的使用者超过千万是很容易的，而这种超过千万用户的 App 有很多，而且分布在地球每一个地方，这些人之间，通过 App 互相连接。另外，我们可以通过手机上的电商应用随时随地购买自己需要的商品，随时随地查看自己的商品位于何处，何时到达。我们可以通过 App 查看自己的汽车位于何处，我们也可以远程启动汽车让空调先工作一会。 Software 已经不再是简单的概念，Software 也不再是割裂的概念，Software 连接了这个地球上的人和人，人和物，人和服务，而且 Software 和 Software 之间也有互相的连接，例如，在企业级服务领域，Slack 和 Zendesk 这样的软件能够连接到 100 多款其他的 Saas 服务。这个世界上的一切，包括所有人，所有设备，以及所有虚拟的服务，在不远的将来，都会通过软件和网络连接在一起，成为一个统一的整体，甚至会像 Matrix 一样涌现出智能。在这个过程中，即使硬件的性能再怎么提升，也满足不了这么大的软件网络需要的计算能力，这才是安迪比尔定律真正的含义。 在摩尔定律和安迪比尔定律的共同作用下，在今天，企业级软件的市场已经发生了下面所示的这些翻天覆地的变化：  美国企业级软件领域在过去的几年里已经发生了非常大的变化，随着云技术的发展和移动互联网时代的到来，企业级软件迎来了创业良机。很多创业者认为企业级软件操作复杂，需要很强的销售渠道，无法对抗巨头的竞争，因而纷纷投身个人消费市场。但是随着越来越多的企业级软件移到了云端，移动设备的商业化利用增加，以及自上而下的销售模式的打破，企业级软件迎来了移动化，社交化，云端化，开放化的变革，看准时机进入市场的 Box、New Relic、Zendesk、Appdynamics、Hubspot、Slack 等公司大放异彩。 在今天，企业级软件领域的主要变化有： 云计算使得创建企业级软件成本降低，从而可以更好的服务每一个客户，而不仅仅是 500 强。 过去公司采购企业级软件和部署企业级软件，需要购买自己的服务器，花大量时间搭建数据中心，布线搭网，建立安全策略，最后安装软件，所以引入或更换企业级软件成本高昂。但是云技术的发展，尤其是安全，廉价的 AWS、Azure 等云平台的出现，越来越多的企业将自己的数据中心和软件转移到了云端，这使得更换企业级软件的成本也大大降低。给创业者带来了极大机会。创业者无须自己构建数据中心，可以直接采用成熟的云计算服务。我们正在从一个高昂计算成本的世界转向一个低成本、高性价比、按需服务的世界。对于创业者来说，这意味着用户使用服务的阻碍相比以往小了很多，这给初创企业带来了大量的机会。 软件从定制化转向标准化和模块化。 原来的企业级软件大多数都是要定制化的，因为原来企业级软件只卖给大型企业，而大型企业往往具备比较强的谈判能力。只卖给大型企业的原因，一是因为只有大型企业才能够买得起企业级软件，二十因为只有大型企业才有相应的资金、基础设施、人才能够将原来的企业级软件在企业内部完成部署。但是在今天，由于云计算和 SaaS 服务的普及，同样的一个 Saas 产品，可以让全球的每一个企业使用，创业团队和大型企业级用户可以使用同样的 Saas 产品，比如，[OneAPM](http://www.oneapm.com/)，中国领先的应用性能管理 SaaS 服务，我们的用户既包含很小的创业团队和个人开发者，如掌卡、V2EX，又有中国移动、台湾中华电信这样的大型企业级用户，而且他们使用的是功能几乎完全相同的产品。我们在国内服务了 12000 名开发者，还有 2000 家以上的企业用户。并且，[OneAPM](http://www.oneapm.com/) 在今年年初面向整个亚太地区的客户推出了[国际版 OneAPM](http://oneapm.io/)，到现在为止已经有了数百用户。全球的用户都可以在云端使用同样的产品，我们可以通过我们自己的客户服务系统向他们提供统一的英文技术支持。 用户导向的企业级软件通过不同的方式进入企业用户。 移动设备的普及，包括 iPhone、iPad、Android，让企业级应用变成了用户导向，从本质上说这点很重要，传统 IT 世界是一个赢者通吃的世界，传统的软件公司已经建立了和企业客户的 CTO、CIO 和公司采购决策层之间的长期合作关系，而在用户导向模式下，用户会把新的 saas 方式的应用引入到销售团队、市场团队、财务团队和客服团队。在新的企业级应用时代，创新性团队围绕使用者开发软件，让使用者把产品自发的引入到公司中去使用，等到产品被大规模使用的时候，再去销售更加安全和功能更强的企业版产品。这样的创新型企业级软件创业公司和传统软件公司，在商业模式上是相同的，但是进入客户的方式不同。现在全球几十亿台手机终端确保了这种用户体验导向的企业级软件的可行性。比如，在 APM 市场，IBM、HP、CA、BMC、Compuware 这些传统的 APM 公司市场份额不断下降，而 New Relic 和 Appdynamics 每年销售额增长率超过 100%，在中国 APM 市场，[OneAPM](http://www.oneapm.com/) 使用这种方式打败了 CA 和 Compuware，直接导致后者裁撤所有中国区业务。 大数据和 BI 会在移动互联网和云计算的推动下改变每一个行业。  现在全球有约 20 亿台手机，有 29 亿人同时在线，这就意味着，每一个小公司都有机会去改变客户获取产品和服务的方式，现在，每一个行业都在发生变化，这就意味着，有两个关键时刻的机会需要去把握。第一个变化是物理属性的变化，比如云计算导致 IT 成本的下降，另外一种是客户需求的变化，比如 Uber 就改变了交通运输行业。对于每一个身处同行业的公司，都要需要思考 Uber 和 Lyft 带来的变化会对自己公司带来什么样的影响。他们需要新的技术去帮助他们实现新的商业模式。对于垂直行业软件公司来说，这是最好的时代，现在每个行业都在经历主流的商业模式和技术导向的破坏式创新碰撞的过程，他们需要创业公司提供的新型服务去帮助他们完成这个转变。最近有很多新兴创业公司提供的服务很有价值，比如提供移动端客服 SDK 接入的美恰，比如漏洞众测平台 Sobug，比如云端客服平台 Udesk。我作为用户，实实在在体验到了这些公司的服务带来的用户体验提升的价值。 我们以医疗行业为例，现在每一家医疗机构都试图找到一种提供个性化服务的方式，针对每一个不同的患者提供可预测式分析的服务，提供更加适合患者个体的药品和医疗。医疗行业传统都是面向体检收费，面向手术收费，未来他们将转向面向保持消费者的个人健康收费。所有这些机构都需要新一代技术提供保证。再比如，电影和电视行业，是一个传统的面向供应链的行业，电影通常要花一段时间拍摄，然后在院线上映，再然后在视频网站上传播，在今天，我们可以使用新的技术，在互联网的茫茫 30 亿用户中，预测式分析我们正在拍摄的电影潜在的受众，这也需要新的技术提供支撑。这就是 Big Data，这就是 Business Intelligence，这就是 Marketing Automation，这就是新一代的企业级软件将会提供的服务。云计算和大数据，会在移动互联网的推动下改造每一个传统行业。 ## 关于在企业级领域创业的一些建议 ### 保持对新技术的敏感 在新技术出来的同时要对这个技术进行评估，看看新技术所能做到的极限对比先有的解决方案之间的差别有多大，这个差别是经济效益的基础。例如，PlanGrid 是管理建筑行业施工工程的一个 Mobile App。可以使用 PlanGrid 查看图纸，也可以管理一切图纸上的相关指标。PlanGrid 发现，在建筑行业纸质设计图效率极低，每年有 40 亿美元花费在打印工程蓝图上，同时，任何一个小小的修改都会导致重新打印，并层层送达到建筑公司的各级人员，这是对时间和成本的极大浪费，因此 PlanGrid 适时地推出了能在 iPad 上管理和浏览设计图的软件，这些设计图都是以矢量形式展示，令建筑工程的管理更有效，同时节约成本。这个事情在中国做起来尤其容易，因为在企业级服务领域，中美两国的差别并不是非常的大，很多在美国进行的创新在中国同样适用，中国的房地产行业应该比美国更加需要 PlanGrid。 ### 要记住世界是在变化的 计算机运算的性能在提升，存储和传输数据的成本在下降，很多不可能的事情会变得可能。在我所熟悉的 APM 领域，原来曾经工作于 Precise、Quest 的人在我们早期明确表示不看好 APM 行业的未来，他们认为这个行业已经是走下坡路的行业，而且客户没有明显的需求。他们没有从更大的意义上想，Software 从来都不是一个固定的概念，当 IT 从集中式走向分布式，当用户体验高于一切，当数据分析变得越来越重要，当硬件采购费用越来越少，这一切的一切，都推动了 APM 成为企业级服务领域发展最快的一个分支。 ### 在用户导向模式下，找到一个自然的切入点创造一个产品 在现有的市场间隙间寻找机会，获得用户肯定以后再慢慢扩张市场，是创业者可以和现有的大公司竞争的最佳方式。大公司通常会给出全面的解决方案，创业者要学会从中发现问题，这个问题必须是致命的问题，从而自己可以从这个点切入，抓住这个细节，帮助用户解决问题，将用户体验做到极致，让用户惊叹。例如 zenpayroll 发现薪资管理领域的巨头的使用门槛非常高，并且面向大型用户，而大部分中小企业仍然在使用原始的人工方式管理工资单，于是推出一种廉价、简洁并十分人性化的薪资管理方案。原有的供应商很可能并不在意，但是 zenpayroll 的产品一旦被客户采用，他们就会让客户使用更多的相关产品以形成一整套完整的解决方案。 ### 发现那些大公司出于技术或者盈利的角度不愿意做的事情 技术上，巨头们都希望建立封闭的平台，把所有的数据都涵盖进来，如果你的产品打破平台的限制，就能获得用户的欢迎。盈利上，巨头由于管理等原因很难降低价格，因为成本的原因他们可能会放弃一部分小众的用户，这些都是创业者应该抓住的机会。例如 zenefits 帮助中小型企业管理员工医保、社保、和其他商业保险，并免费赠送 SaaS 方式的 eHR 人力资源管理软件，他们采取了创新的收费模式，不直接向企业收费，而是从公司给员工购买保险的保险公司收取。「zenefits 是我见过的新型企业级软件公司中商业模式最奇葩的公司，但是他们非常成功」 ### 活在未来 创造未来生活中需要的东西，寻找那些现在看上去很怪异，但是未来可能出现的需求，例如 Skycatch 是一个面向企业级的无人机公司，他们通过无人机来采集数据，现在看上去好像有点超前，但是 Skycatch 在建造业、石油和矿物勘探、太阳能行业以及农业找到了用户的痛点，因而有很好的应用前景。所以，找出那些最前沿市场的消费者，那些擅长于借用技术进步满足自己商业目标的有远见者，并满足他们的需求，这就是一个好的切入点。「这点在《跨越鸿沟》也有论述」 ### 要听用户的反馈，但并不是意味着用户要什么你就做什么 要想想用户真正的需求。客户的需求总是多种多样，我们的工作就是过滤出真正能用到产品的有用的意见，而不是生产完全按照客户意见来的产品。有公司抓住了这个商机，例如做情报分析的 Palantir 通过用户数据分析帮助政府和公司出谋划策，Palantir 总是将复杂的模型转换为较为简单的容易实现的模型，而客户也可以接受这一点。 ### 产品要始终以用户为核心 抛弃让产品模式化的思维定式，从最终使用者的角度做好产品，让产品容易上手使用。切记，虽然你做的是企业级软件，是 2B 的产品，但是产品要有 2C 的 DNA。这里插一句，任何一个企业产品的客户，都有使用者 用户、技术决策者、财务决策者三个角色，好的产品能够自己销售自己，但这并不意味着你不需要销售人员，销售人员应该引导用户选择你的哪款产品最合适，但是不要依靠销售人员来做销售，他们更多提供的是技术知识和行业知识咨询的工作，帮助用户使用产品，帮助用户在企业内部成功，坚持做好的产品，让产品自己说话。比如最近非常火热的 MixPannel 公司。 有三本书对于初次开始在这个领域创业的人非常有帮助，分别是《跨越鸿沟》《创新者的窘境》《云攻略》。 通过这篇文章，你应该已经知道了如何思考 SaaS 的发展。 Software is eating the world，[OneAPM](http://www.oneapm.com/) is riding the wave.