谢谢同志们的期待。终于忙过了繁忙的九月。是你们的关注,坚定了我写下去的决心。 第二天,欧阳明他们早早就和团队一起来到了客户招标现场。但他们被告知,由于名额限制,他们不能随同入内。只有讲标的一个人可以进去。因为不是第一个讲标的,所以昆明的经理琨哥和欧阳明他们都在外面坐下来了。 大家都很紧张,没有经历这个阵势。但是琨哥显然很有经验,和大家介绍情况。 “我们不是第一个,是很有优势的。”琨哥说。 “为什么呀?”冀扬很奇怪的问。 “这是因为,客户往往不知道自己需要什么。” “所以,第一个就成炮灰了?” “也不尽然,如果你特别优秀,当然是别话。” “是不是就像选秀一样,第一个还在找标准,所以会很严?”春哥在一旁,若有所思的插了一句。 “嗯,差不多!”琨哥肯定的说到,“可即使是这样,抓住客户的痛点是才是关键。” “对了,我一直就很想问,讲标应该如何讲,才能获得客户认可呢?”欧阳明这个时候提出疑惑。 琨哥看了一下大家,确认大家都想知道这个问题的答案。边点头,边慢慢悠悠的解释起这个问题来。 “简单点说,你要知道客户为什么需要招标买这个软件。是为了形象工程?还是上级的硬指标?还是业务中遇到什么困难了?” 说到这里,琨哥看着大家的表情,看是否理解了,又不补充了一句,“同时要看,评委都是什么角色,他们关注哪方面的问题。” 春哥于是问了一句,“一般都有什么角色呢?他们关注什么问题?” “角色一般可以划分为三类:高层领导、业务主管、IT经理。如果是高层领导,主要关注软件带来了什么价值,投入产出比是否合适。因为他是掏钱的。业务主管主要关注业务中的难点是否都能够解决,因为他们是使用软件的。IT经理关注这个系统运维是否简单,扩展和整合是否容易,因为他们根本不使用软件。” “这么复杂啦!”欧阳明感慨到! 琨哥突然站起来,说了句,“我先去看看情况”,就走到旁边去了。欧阳明他们却开始兴奋起来。显然,他们学到了很多东西,同时也为自己的软件开始担忧起来。 一会儿,琨哥回来了。“第一家快要结束了,他们是老板亲自过来讲标的。看来很重视啊。”这话也是说给欧阳明他们听的,意思是,这个标很重要,研发团队也要重点支持啊! “那我们会不会有危险?”春哥担心的问到。 “没事,我们有我们的优势。”琨哥显然是经验老到,不慌不忙的样子。知己知彼才能百战百胜。琨哥是做了足够的准备的。“对方讲理念,我们讲产品。我们的产品是可以用的,对方还只是原型,理念再好,也不管用!” “哦,这样子啊!”春哥故意来了一个长调,显然是长舒了一口气,心终于放下来了。 突然一阵骚乱,琨哥站起来了,“他们讲完了,轮到我们了!” 欧阳明他们就在外面继续等着。 做需求的王姐和做测试的小范,却坐不住了,激动的聊起来。 “怪不得我们总是在走流程测试。”小范首先说。 “那是,这是客户的核心需求啊。”王姐跟到。 “王姐,要是让你进去讲,你有把握吗?”小范挑衅了一下。 “呵呵,没把握。我确实没有想到这么多!不过软件我还是可以讲的。”王姐很低调的回应。 “要我说软件的价值,我说不出来。”小范更诚实。 “要让很多人认可,我没有把握。”王姐也接下一句。 “万一演示软件的时候报错怎么办?”小范突然担心这个问题。 “我听葛工他们说,演示之前,要自己演示十遍以上,现场演示,不多一步,不少一步!”欧阳明突然插话。 “但是,客户还是会要求你在软件上尝试一下啊。” “这是个问题,那就要看对软件有多了解了。” 他们就这样,一边担心着,一边聊天。后来冀扬干脆睡觉,补补昨晚的辛苦。 等到大家都兴奋起来,琨哥已经出来了。 “怎么样?” “还好!”琨哥一句话就回了大家。因为不是现场给分的,所以要回去等待消息。 直到欧阳明他们从昆明回到北京,消息才传来。说上次的讲标,只是一部分,下面还要继续调整产品。